离岸外包供应商向客户追加销售以增加市场份额

如果有确凿的迹象表明离岸外包已经成为主流，那就是越来越难以区分Wipro或TCS的销售技术与埃森哲或IBM的销售技术。印度的IT服务提供商已经加入了大型的美国外包商行列，利用与现有客户的关系，利用这种久经考验的技术（追加销售）来增加其市场份额。

离岸外包商正在尝试扩大规模 并使他们的产品多样化，因此IT部门极有可能使用现有的提供商来提供附加服务。

外包咨询公司Pace Harmon的合伙人David Rutchik解释说：“一项协议已经到位，只需要客户经理提供一份新的工作说明即可。 “供应商通过在客户的核心区域中发挥客户的高度满意并将其扩展到扩展区域中来增进这种关系和熟悉度。”

离岸供应商正在竭尽全力推销他们的产品。 “几家离岸外包商提供了非常 低成本定价 从事他们以前从未做过的工作或没有做过的工作，”外包分析公司Horses for Sources的创始人Phil Fersht说，“他们的态度是'出售它，然后研究如何交付它。这种战略使西方供应商感到非常担忧。”

Rutchik说，印度公司还在应用程序开发领域树立了声誉，并为客户提供了比美国同行更大的灵活性，以增加市场份额。

但是买家必须提防。离岸提供商可能没有资格交付IT部门所需的新工作。今天，以提供应用程序和开发服务而闻名的印度提供商正在积极地扩展到其他IT塔中，但要完全成熟还需要时间。

Rutchik说：“离岸供应商通常一开始会失败。” “但是他们倾听，学习和发展。”

同时，随着离岸IT行业不断发展壮大，客户应谨慎行事。

Rutchik说：“印度的提供商通常在提供成熟，集成的产品和相应的流程时遇到麻烦，因为它们通常需要与第三方合作或（依靠）最近的收购来提供所需的服务。” “由于集成问题和对组织服务交付的简化控制，这些情况会带来问题和风险。”

离岸外包商也可能在其新的重点领域缺乏行业知识。 Rutchik补充说：“这在受监管的行业中尤其明显，在这些行业中，诸如验证之类的项目通常得不到很好的理解，有时甚至是即时解决。”

离岸外包商可能无法在某些领域提供真正的端到端服务，例如最终用户计算。 Rutchik说：“他们能够提供强大的服务台产品，但必须依靠千里之外的第三方来提供现场桌面支持。” “这在协调的服务交付，有意义的业务SLA和其他领域产生了问题。”

此外，太快地将额外的工作奖励给您当前的提供商（离岸或其他方面）可能会发送错误的消息。 Fersht说：“危险是[您可能会得到'B'团队，因为供应商不会感到提供最佳和最聪明人才的任何竞争压力。” “让他们认为他们可以为您提供一流的服务而脱身是危险的。”

虽然扩大现有外包合同的范围没有内在的错误，但尽职调查至关重要。 Rutchik建议说：“即使一家公司想考虑现有的外包服务商提供新型服务，它仍应参与一项涵盖技术，商业和业务要求的采购活动。”

为避免被烧毁，IT部门在签署任何新的工作声明之前应采取以下八个步骤。

1.测试水域。 Fersht说：“与供应商进行了一些非正式的，公平的讨论，以了解他们的产品。” “尝试并拒绝让他们在业务上提出建议，直到您百分百确定自己想要一个竞争性的投标方式。”

2.将卡片放在桌子上。 一旦确定要外包新的工作领域，并且现有合作伙伴是可行的选择，就可以开放。虽然您不希望自动将其他工作交给现有的供应商，但也不应让有价值的供应商陷入困境。

Fersht建议：“告诉您当前的提供商，您正在招标一些新作品，只要价格合理，他们就有很大的机会中标。” “这将使他们站出来（并鼓励他们）为新业务组建一支A团队。这是一个竞争非常激烈的市场，您应该利用它。”

3.公平竞争。 Rutchik说：“当前的提供者不应被认为是新工作领域的'现有'人。”邀请您现有的外包商像对待任何新供应商一样参与采购过程，并通过其提案证明其能力，提供演示并共享相关参考。

4.考虑价格。 离岸供应商提供降价定价以吸引新业务，但从长远来看，这可能会使您付出更多。 Rutchik说：“现有的合同提供者可能会保证立即或快速的ROI，但是也存在提供优质服务的风险，并且仍然存在过渡成本和风险。” “现有合同提供者的另一个潜在障碍是价格风险，因为客户可能在首次选择卖方时就通过竞争性采购过程获得了竞争性定价模型，如果只交给现有的提供者，则不会处于同一情况。”

5.考虑一个试点项目。 值得花费额外的时间和投资来测试您现有供应商在新领域中进行的一些增量工作的能力，而不是签订新的大合同。

6.分担风险。 “与您当前的供应商一起研究基于结果的定价方案，” Fersht说。 “挑战他们的创造力，并在游戏中崭露头角。”

7.做作业。 根据新工作的范围，您可能不想全职工作 外包顾问，最多可以为您带来200万美元的收益。但是除非您每个月都签订新的外包合同，否则您将需要一些外部建议。

Fersht说：“聪明的客户可以从分析师和顾问那里获得他们如今所需的基准数据，在某些情况下甚至只需10,000美元，并且他们自己可以进行大量的努力。” “尽管付出了一些努力，但是讨论通常是有益的练习，有助于更好地了解您的需求。”

如果你不是 自己做 类型，则可以根据计划在新工作上花费的总金额来限制第三方顾问的费用。 “订婚 知名顾问 讨论选择方案，获得一些成本基准，并更好地了解和验证提供商的情况，” Fersht说，“如果新范围低于1500万美元，则在顾问上花费超过25万美元可能并不明智。 ”

8.善于治理。 如果您确实选择另一个供应商（然后再选择另一个供应商），事情将很快变得复杂。 “如果公司决定追求 多源环境，它必须要有一个成熟的提供商治理组织，以及采用统一的方法来执行绩效报告和计划[管理]，以实现期望的跨供应商收益。” Rutchik说，“根据我们的经验，如果有多个但数量较少的供应商，投资回报率通常会更高参与其中。