B2B伙伴招聘-如何发展B2B网络

下一次您准备吹嘘公司的B2B电子商务策略时,请保持警惕。尽管您会尽最大努力与合作伙伴进行电子业务,但您仍有可能要浪费数百万美元。

尽管B2B电子商务多年来一直是该镇的话题,并且在多次反兴奋剂反冲中幸存下来,但事实是,如今很少有公司实际上通过电子连接来交易其大部分业务,无论是网站,公共交易所还是私人交易所,与业务合作伙伴或EDI一对一链接。 Aberdeen Group报告说,所有行业中超过60%的供应商继续通过传真或电子邮件接收订单。根据高级购买研究中心(Center for Advanced Purchasing Studies)2002年的一项调查,通过B2B电子商务进行的交易仅占全部购买美元的4.5%。通过电子方式进行的交易如此之少,企业就无法充分利用B2B电子商务的价值。

波士顿AMR研究公司的高级分析师路易斯·哥伦布说,通过电话,传真或电子邮件购买直接材料的成本在每笔交易160至200美元之间,而以电子方式执行的同一活动的最低费用则是每笔交易40美元,节省了五倍。 。 Aberdeen Group估计,自动化采购活动将为中型公司每年节省200万美元。但这并不是说由于改善供应链协作而节省的成本。实际上,B2B电子商务的优势包括节省管理成本;减少购置,购买和付款周期;减少错误和产品退货;更好的库存数据;和增量收入增长。

获得这些好处的关键在于招募尚未签署B2B交易的众多业务合作伙伴。

当然,除了参与之外,B2B ROI还存在其他障碍:遗留系统无法处理B2B交易,遗留流程需要映射和自动化以及缺乏标准。对安全性的担忧也是许多公司不愿看到自己的数据通过Web流入不受其直接控制的公司的担忧。 (请参阅第52页的“如何实践安全的B2B”,了解如何保护B2B合作伙伴。)然而,招聘仍然是一个严峻的挑战。

忘记80/20规则

尽管首先让最大的客户和供应商加入B2B似乎很直观,但是您必须付出一些努力来使第二和第三层的客户和供应商自动化。虽然第三层可能仅产生您收入的20%,但这些公司通常是每笔交易中处理费用最高的公司,因此,转换为便宜的电子商务变得更加紧迫。对于二级供应商,随着时间的推移它们将成为二级供应商,Heber Archer Holcomb的首席技术官Rowland Archer说&总部位于北卡罗莱纳州研究三角(Research Triangle)的软件提供商Tyler Commerce致力于促进B2B交易。“值得一看,并找出谁在做值得紧密集成的交易量,” Archer说。

但是,试图让这些较小的合作伙伴以电子方式开展业务似乎是一项无法克服的任务。除非您是Intel或Wal-Mart,并且可以迫使您的合作伙伴遵守您的标准,否则您必须使用BorgWarner,Celanese Chemicals,KeyNext,Panasonic Industrial和Sigma-Aldrich等公司的微妙策略。在进军B2B黄金之路之前,这些公司还有很长的路要走。这是他们在招聘工作中设计和使用的策略。

策略1评估客户的B2B温度

在开始使业务合作伙伴适应使用Web而不是电话或传真的想法之前,必须首先确定他们准备使用B2B电子商务。 Sigma-Aldrich是一家价值12亿美元的化学品制造商和分销商,自1999年以来,其电子业务量每年翻一番。为实现这些收益,该公司培训其现场销售人员询问客户问题,以评估他们的兴趣并电子商务中的敏捷度。当拜访客户时,销售人员会询问他们对电子商务的了解以及他们是否尝试通过Web或通过交易所订购。销售人员还询问客户是否正在考虑重建他们的购买系统,如果这样做,他们将如何发展以及Sigma-Aldrich是否可以参与。

Sigma-Aldrich主管布拉德·约翰逊(Brad Johnson)表示:“通过这些讨论,我们确定了正在努力解决此主题的组织,并与他们合作确定与部署企业级采购系统相关的问题和陷阱。”电子商务。

策略2任命电子商务实施经理

尽管您的销售人员可以确定B2B招聘的前景,但是您将希望指定一个个人或团队,他们将利用电子商务的好处向您的一个或几个业务合作伙伴出售,并为他们的部署工作提供服务。该关系经理应与合作伙伴讨论技术问题,例如基础架构和数据传输,付款流程,采购,发票和订单履行。经理必须努力了解合作伙伴希望从参与您公司的B2B网络中获得什么。

克利夫兰金融服务公司KeyCorp的电子商务部门KeyNext拥有一支由客户关系经理组成的销售团队,该团队不断与参与该公司电子市场KeyProcure的供应商和买方合作。 KeyNext技术和运营总监艾米·安德森(Amy Anderson)说:“对他们而言,这经常是变更管理问题。”这是因为采购经理在B2B实施后通常会发生变化。 KeyNext总裁兼首席执行官Linda Grandstaff表示,他们没有集中处理采购流程,而是将流程管理重新分配给公司中的其他买家,建立了新的审批流程,并更具战略性地管理间接采购。

策略3:向他们展示金钱

博格华纳的首席信息官杰克·卡利纳(Jack Kalina)说,当他的公司的采购组织开始让供应商参与B2B交易时,博格华纳必须证明其供应商将实现的价值将超过可能产生的任何成本。这家市值达27亿美元的公司位于芝加哥,为汽车制造商生产发动机,四轮驱动系统和燃油系统的变速箱,系统和零件。博格华纳(BorgWarner)向其供应商解释说,通过GE Global Exchange Service的TradeWeb交易所进行连接,可以防止因零件号和数量调换而产生的人为错误,从而减少供应商必须处理的退货数量或过多的库存问题。

Kalina表示:“除非能在合理的舒适度范围内正常工作,而且成本效益高,否则没人会改变业务方式。”博格华纳的800个直接材料供应商中,有400个通过TradeWeb连接。

松下工业为其为其OEM客户提供服务的第三方物流提供商创造了一个价值论据,以便客户可以看到将其仓库与松下工业的ERP系统链接所获得的收益。松下工业公司每年所有订单中有65%是通过电子方式处理的。总部位于新泽西州Seacaucus的公司电子商务部门经理Ken Jeanos说:“我研究了离线仓库的总数量,交易数量以及订单,交货和发票上的条目数量。” “然后我去了我们的会计部门,询问他们多久发现一次需要对账的差异。我向客户显示了这些数字。” Jeanos的客户无法与他的数学家争论。Jeanos还通过自动化业务流程来计算成本节省。例如,他确定以电子方式创建和发送订单和发票仅需要半天,而手动执行同一操作则需要2天。为了确定与减少处理时间相关的成本节省,Jeanos将管理成本乘以每月在这些活动上花费的时间百分比。

策略4:不要忘记最终用户

B2B的招聘合作伙伴可能类似于在组织内部销售IT项目:您需要最终用户和管理人员的支持。 Sigma-Aldrich的约翰逊(Johnson)说:“有太多公司致力于采用高级管理人员。”他补充说:“现实是,您服务的下层人员确实可以帮助或阻碍您的B2B活动。”

虽然可以使用高级成本/收益,风险/回报分析(例如让诺斯(Jeanos)进行的分析)说服采购代理商和其他高管,但赢得一线工人的关键是要了解他们的需求并遏制他们的担忧技术使他们的工作过时了。

塞拉尼斯化学公司(Celanese Chemicals)通过指出B2B电子商务不会取代最终用户,而是将其角色从执行平凡的重复性任务(例如跟踪采购订单批准)转变为价值更高的活动(例如采购分析)来解决这一问题。这家市值30亿美元的公司的业务推动力总监比尔·施密特(Bill Schmitt)说:“我们绝对不会很快走向零人环境。” “要弄清这种连通性的复杂性,要​​做的事情太多了,以至于现在进行手动处理的人非常有价值。”塞拉尼斯公司(Celanese AG)的达拉斯化学生产部门通过其电子商务网站ChemVIP.com和专用的B2B连接来完成其全球业务的10%,并希望在2002年将这一数字提高到25%。

当Sigma-Aldrich的电子商务团队将B2B计划推销给客户的采购部门时,它建立了对这些员工最重要的两个卖点:效率和控制力。像塞拉尼斯一样,该团队承诺,通过Sigma-Aldrich网站订购,参加管道(其私人交易所)或建立专用的B2B界面,采购员工将花费较少的时间进行重复性工作,并且需要进行审查和授权所有采购订单在提交之前。他们还可以通过给他们一个来源(网站)来查看该技术将如何简化他们的工作,该网站可以检查库存量和订单状态。

策略5

为了使业务合作伙伴完全而全心全意地采用您的电子商务计划,您必须认真监视他们的交互,以查看它们是通过电话,传真,电子邮件还是通过Web进行的。如果他们的电子商务活动似乎不一致或最终用户不确定,则需要提供支持。

Sigma-Aldrich使用Cognos的商业智能软件来跟踪客户跨渠道的购买行为。如果Sigma-Aldrich的实施经理发现某个客户曾经使用Web下订单,但下次又使用电话,那么他会联系该客户,询问他是否有问题,并愿意再次向他展示系统。网络客户服务组织使用Hipbone(一家位于加利福尼亚州圣卡洛斯的供应商)提供的软件来控制客户的浏览器并指导他进行整个过程。在客户完全投入使用并在Sigma-Aldrich的网站或管道交换上运行之前,该公司会不断跟进以提供帮助。约翰逊说:“我们了解到,[采用]需要不断的强化循环。”但是,支持要花钱。松下工业的Jeanos会根据业务量仔细确定哪些合作伙伴值得为此付出努力。尽管他还没有完全掌握数学,但他认为电子商务的长期利益大于提供支持的短期成本。他说:“我并不是无所适从。从事此项目的人们正在支持其他项目。这超出了[其正常职责]的范围和范围。”

Jeanos的IT员工可以帮助合作伙伴做出有关潜在解决方案,测试,编码和格式化数据的决策。他们还告诉他们在建立第一个连接之前需要考虑哪些技术问题。例如,评估他们将使用何种机制传输数据,如何确认数据从A点移至B点以及如果数据未建立连接将如何处理。松下的员工可以远程提供支持,从而有助于降低成本。

获得奖励

大多数公司在其B2B努力上才开始吸引其业务伙伴。但是他们开始看到成本降低,并且像Sigma-Aldrich这样的少数公司见证了增量收入的增长和可观的成本节省-每月订单处理成本高达40万美元。

Kalina说,在BorgWarner,节省下来的钱足够多,“您可以在年度报告中看到每股收益”。 “意义重大,我们的股东可以看到改善。”

Jeanos说,在经济不景气的情况下,许多B2B招聘人员可能无法立即显示出惊人的财务业绩,但是与电子商务伙伴讨论电子商务计划和支持将为他们做好迎接转变的准备。 “目前的情况很糟糕。但是,当我们的客户准备好开始[电子商务]项目时,我们将使他们与我们开展业务变得更加容易。”

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